八年前，我在杭州做銷售，我的客戶大部分都是醫(yī)療工作者。

　　有這么一位客戶，在行業(yè)圈里出了名的不好打交道，好多資深銷售員私下都對我擺頭，勸我不用去拜訪他了，沒戲。

　　果然，第一次去拜訪，一大早趕去，等候了3個多鐘頭，終于見到了，他只擺了張撲克臉對我說了一句話：“今天沒空?！本瓦B“下次再來”這樣的場面話都沒有，好傷人啊。我連忙問：“主任，那我明天下午來拜訪您，可以嗎？”沒有回應(yīng)，只有遠(yuǎn)去的背影。

　　后來又重復(fù)了幾次這樣的場景。感覺就像是拍戲時候?qū)а莶粷M意，不停的在那里“咔咔咔""重來重來重來?。?！”我的客戶也不厭其煩的重復(fù)他那句有關(guān)沒空的臺詞。

　　有一次和他醫(yī)院的醫(yī)生聊天得知他是個足球迷，每個周五下午都會在工大球場打小場。我就沒有再去拜訪他了，等到一個周五下午約了幾個球友去了工大球場。我也是踢了多年的野球，以球會友，英雄不問出處。很“意外”的遇上了他，哈哈。那天下午跟他們踢了一場，場下喝水聊了近期的球賽、球星的八卦，約好下周還來。

　　導(dǎo)演又開始叫喚重來重來了，我和我的客戶開始重復(fù)每周五下午的足球場景。其實(shí)他跟我還是有好多共同的愛好，巴喬、意大利......那些令人黯然神傷的故事。

　　我們成了朋友，有一次踢完球后一起吃飯，他問起我的情況，我順便介紹了公司的產(chǎn)品，答應(yīng)改天給他送點(diǎn)資料去。

　　后來我的產(chǎn)品開始在他們醫(yī)院使用，效果還不錯。他使用多例后，積累了一些心得，還寫過文章發(fā)表在專業(yè)雜志上。還介紹其他醫(yī)院同行給我認(rèn)識，幫我推薦我的產(chǎn)品。

　　其實(shí)我跟他在一起的時候基本沒有聊過很多自己的產(chǎn)品，更多的是其他的東西。也說起當(dāng)初他給我的印象中的撲克臉，他笑著說他就那樣，不怎么喜歡那些虛情假意，我告訴他第一次踢球我也是虛情假意來的，他哈哈一笑：“這么多年了，我還不知道你啊......"

　　現(xiàn)在他已經(jīng)不踢球了，年齡大了，體力跟不上，我也回到了成都。逢年過節(jié)互相都有短信祝福。

　　客戶的需求不一定是物質(zhì)上的，也可能是精神上的。而興趣是一種無形的動力，當(dāng)我們對某件事情或者某項活動有濃厚興趣的話，就會很投入，而且印象深刻，容易愛屋及烏。

　　每個人都會對他感興趣的事物給予優(yōu)先注意和積極的探索，充分了解這一點(diǎn)，才可以更懂得客戶的主要需求和次要需求，并且與自己的需求進(jìn)行一一對比，找到交集，以便更迅速的找準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行切入，達(dá)到雙贏。

　　這些總結(jié)起來顯得有點(diǎn)投機(jī)和市儈，但是如果你是真正用心、真誠的對待客戶，客戶也會理解，正如我的那位客戶哈哈的一笑，“這么多年了，我還不知道你啊......”細(xì)細(xì)想來，還真不存在什么陰謀詭計，一切就那么發(fā)生了，水到渠成，催化劑本身不會改變，卻改變了反應(yīng)的進(jìn)程。